O despertar para a compra não funciona da mesma forma para todas as pessoas. Mas, normalmente, essa decisão passa por algumas etapas até que um simples consumidor se transforme em lead e depois em um cliente fiel a sua marca. Uma das principais fases é quando ele se sente atraído pelo que você oferece. Quando você estimula o interesse dessa pessoa, envolvendo-a em uma espécie de funil, que a conduz para a sua base de contatos e faz com que ela conheça muito mais sobre o seu produto ou serviço do que poderia imaginar.
A quantidade enorme de incentivos que os consumidores recebem diariamente parece tornar o desafio da conquista ainda maior. Para as empresas, é difícil construir uma estratégia 100% garantida, que certamente vai chamar atenção de todos, sem qualquer falha. As pessoas têm hábitos de consumo diferentes, são únicas, e precisam ser percebidas pelo seu negócio dessa mesma forma, pois a ideia é que no fim você consiga atingir melhores resultados.
Mas como colocar isso em prática e mostrar para cada consumidor aquilo que, de fato, é a sua marca, sem deixar escapar as pessoas certas? É o que a estratégia do funil de vendas vai mostrar a você.
Qual a tática que a sua empresa usa hoje para atrair, qualificar e até mesmo encantar os consumidores? Conhecer as melhores estratégias é o que leva você a ter melhores resultados e ampliar a qualidade das suas interações.
Um ponto importante antes de dar qualquer passo é saber que ao mesmo tempo em que o consumidor é provocado a conhecer a sua marca, você gera subsídios para que ele crie impressões e gere percepções sobre o seu negócio. Portanto, muito cuidado ao pensar a sua estratégia para envolvê-lo. É a reputação da marca que está em jogo.
Mas, afinal, como funciona o funil de vendas na prática? Para que você entenda o percurso que o cliente faz quando interage com a sua marca, vamos as 5 etapas dessa estratégia:
A primeira etapa do funil de vendas é atrair o seu público. Esse é o momento em que o consumidor pode estar vendo a sua marca pela primeira vez e, por isso, é fundamental comunicar-se com ele por meio de um discurso claro e objetivo. O que queremos dizer com isso? Que nos primeiros contatos com a marca é preciso oferecer conteúdos que chamem atenção das pessoas, até mesmo daquelas que desconheciam as suas próprias necessidades ou problemas, por meio de materiais ricos em detalhes e muito diretos, que tocam na dor do consumidor.
Os suspects, ou seja, aqueles que são potenciais compradores do seu serviço/produto e que se enquadram no seu público-alvo, são surpreendidos com informações muito relevantes e úteis, que mostram claramente as respostas para os seus problemas. A ideia é passar confiança e dar ao consumidor a solução que ele precisa.
Em seguida, quem foi atraído passa para a qualificação. Nessa etapa, os conteúdos ofertados são um pouco mais densos, compostos por dicas muito valiosas para esse consumidor que já reconhece a sua necessidade, mas ainda não sabe muito bem o que precisa fazer para superá-la.
Um ponto muito importante é que em troca você começa, ainda nesta fase, a solicitar informações importantes para o seu negócio, que permitem conhecer melhor o perfil de cada um e formar uma base de contatos para sustentar estratégias de marketing e vendas personalizadas.
Com isso, é possível descobrir quais são as ofertas que mais chamam atenção de diferentes grupos e segmentar o público-alvo, direcionando conteúdos para mostrar que a sua marca é especialista em assuntos importantes para a dor de cada consumidor, que pode estar, nesse mesmo momento, considerando várias soluções para comprar – incluindo as da concorrência.
Se o consumidor ainda tem alguma dúvida referente a escolha do produto/serviço certo para o seu negócio, é hora de construir autoridade. É preciso contornar as objeções existentes, mostrando que a sua marca é a melhor opção para resolver a dor de qualquer lead e, assim, ser efetivo no convencimento.
Ou seja, a sua grama deve ser mais verde que a do vizinho. É o momento de mostrar todo o seu potencial e colocar em evidência a qualidade das suas ofertas. Para isso, os conteúdos precisam servir como suporte para dúvidas, mostrar a expertise da empresa e ajudar o consumidor a entender tudo aquilo que ele ainda não compreendia sobre a sua dor.
Você funciona como uma bússola que orienta e dá as direções para que o cliente não só alcance as melhores respostas para os seus questionamentos, mas tome a melhor decisão de compra.
Passando para a quarta etapa, o lead já não deve ter mais receio em fechar negócio com a sua empresa – e estar certo de que a do concorrente ao lado não deve servi-lo tão bem. Aqui é importante que todos os materiais e insumos oferecidos sejam de real valor para que a percepção que ele tem da sua marca seja positiva – lembrando que isso também ajuda a criar a sua reputação.
Para isso, é preciso deixar um pouco de lado os pedidos e solicitações – de informações para entender o comportamento dele, por exemplo – e partir para os comandos. Enviar materiais com call to actions chamativos, que levam o lead para páginas de relacionamento com o setor comercial ou até mesmo para uma demo do produto. Passando da fase de nutrição para a de decisão da compra.
Por fim, é chegada a hora de encantá-lo. O objetivo aqui é manter a marca na lembrança do prospect com a intenção de que ele, em breve, se transforme em cliente. Convença ele da importância de manter esse relacionamento e ofereça materiais pós-venda com recomendações adicionais ao produto adquirido na primeira compra. Mostre que você é aquela marca que sabe com quem está falando e conhece a fundo os hábitos de consumo de cada consumidor.
Além disso, nessa hora é preciso perguntar, escutar e retornar ao cliente. Ouvir seus feedbacks, comentários e respostas. Conhecer a verdade do cliente, saber o que ele realmente acha sobre a sua empresa é o que vai levá-lo a melhores ofertas e a promover experiências encantadoras. Se você ainda não coloca em ação – e da melhor forma – a estratégia de funil de vendas, procure incluir no seu escopo e tenha ainda mais consumidores fiéis a sua marca.
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