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O desafio de qualificar leads com conteúdo inteligente

By ANACLARA TOSCANO | 15 março 2019

Adotar as estratégias de marketing certas para o seu negócio, melhorar a comunicação entre a marca e o consumidor e qualificar leads é o desejo de toda organização. Mas alcançar estes objetivos nem sempre é uma tarefa fácil.

Não existe fórmula mágica ou algum tipo de receita para conquistar clientes interessados no seu produto ou serviço e ter sucesso em suas ações e campanhas. Tudo está relacionado a forma como as empresas se preparam para encarar os desafios do marketing digital, a imagem que elas apresentam para os consumidores em todos os pontos de contato, a forma como se posicionam e resolvem um problema e, principalmente, como elas entendem o conceito de produção de conteúdo inteligente.

 

Leia também: Conteúdo inteligente: 6 tendências para 2019

 

O desafio de qualificar leads

Um dos desafios do marketing é qualificar leads. Chamar a atenção dos consumidores certos para o seu negócio e mantê-los interessados é uma grande  dificuldade, principalmente quando não se sabe como agir dentro das diversas possibilidades que o universo da comunicação apresenta. Mas, uma coisa é certa: para alcançar esses clientes, é preciso ir além das estratégias de marketing óbvias (ou até mesmo ultrapassadas).

  • Atrair os consumidores em potencial com informações rasas
  • Insistir em mensagens de autopromoção sem efetivamente resolver os problemas dos clientes
  • Usar os mais variados canais para conquistar leads sem calcular se os meios escolhidos são os que mais se alinham ao seu perfil

Esses são apenas alguns exemplos sobre como as empresas têm tentado melhorar a sua base de leads. O que não se sabe, muitas vezes, é que para envolver os consumidores certos – ou seja, aqueles que demonstram engajamento e tem muito potencial de compra – é necessário produzir conteúdo inteligente. E mais do que isso: saber que qualquer estratégia de conteúdo de valor exige tempo, manutenção, teste, coleta e análise de dados, segmentação, estudo e pesquisa constante sobre as Personas e muito alinhamento de discurso.

Portanto, mais do que nunca, a sua empresa deve conhecer os caminhos do marketing que levam uma organização ao sucesso. Para não somente alcançar milhares de consumidores que talvez nunca comprem ou tenham interesse pelo seu serviço e para que não se gaste mais tempo com planejamentos e produções que podem não chegar os resultados esperados.

Confira, a seguir, as três principais maneiras de qualificar leads e melhorar a sua base de clientes:

 

1. Atração

Uma das principais formas de interagir com os consumidores quando o objetivo é que eles conheçam a marca e se interessem pelas suas ofertas é usando marketing de atração, conhecido também como Inbound Marketing. Uma metodologia que, somente pelo nome, já mostra ao que veio: atrair mais leads para a base de contatos.

O mais interessante é que essa estratégia não funciona como no marketing tradicional, quando qualquer pessoa pode ser classificada como um cliente em potencial. Por meio de Inbound, a ‘atração’ acontece de forma direcionada e a panfletagem ou propaganda é substituída por campanhas e anúncios que alcançam diretamente o público-alvo da marca. Em vez de ir até os clientes para mostrar as suas ofertas e procurar atraí-lo a todo e qualquer custo, são utilizados meios mais discretos (e também mais efetivos) de chamar a atenção, conquistando e engajando leads muito mais qualificados.

A ideia é reduzir tempo de trabalho e fazer com que o consumidor venha até a marca com menos esforço. Sendo assim, a sensação é como se você estivesse pegando uma pessoa pela mão – que por alguma ação, click, comentário ou comportamento nas suas páginas de relacionamento demonstrou interesse pelo negócio -, mostrando a ela o valor do produto ou serviço, para que a mesma, naturalmente, acesse o site da marca e conheça o que ela tem a oferecer.

Para que isso dê certo, não basta ser um produtor de conteúdo vazio e criar diversas publicações sem levar em conta a construção de um planejamento e de uma estratégia de comunicação coerente – fatores essenciais para o sucesso no marketing digital.

Nessas horas, é necessário priorizar o uso de conteúdo inteligente – isto é, aquele que tem um propósito, que oferece valor para o consumidor e de forma objetiva resolve seus problemas e dúvidas. Estamos falando de postagens em mídias sociais, materiais com conteúdo mais denso, publicações com caráter educacional, anúncios nos mecanismos de buscas, e-mails marketing personalizados, entre outros formatos de entrega, produzidos com muita qualidade, que ajudam no desenvolvimento de uma estratégia de atração.

Feito isso, é essencial destacar que todo conteúdo qualificado é produzido com base em muito conhecimento e pesquisa. De nada adianta construir peças gráficas atrativas se esse conteúdo não é pensado e direcionado para as pessoas certas. O cliente deve estar sempre no centro do marketing de atração. Achar que você sabe o que ele deseja não vai levá-lo a lugar nenhum, pois conhecer seu público consumidor profundamente significa estar constantemente analisando seus comportamentos, feedbacks e comentários e interagindo ao máximo para saber se aquela pessoa é realmente um lead qualificado para o seu negócio.

 

Leia também: Marketing 4.0: a era da oferta de experiências

 

2. Relacionamento

Outra possibilidade que o marketing permite é a de qualificar leads por meio de estratégias de relacionamento. E, aqui, não nos referimos somente aos mecanismos digitais, que podem auxiliar na atração, nutrição e fidelização de consumidores, mas aos mais tradicionais, utilizados pelas empresas há séculos para manter uma boa relação com o cliente.

É como o caso de uma equipe que trabalha no setor comercial ou de marketing, conhecidos como Inside Sellers, que pode auxiliar na construção de melhores relacionamentos. Por exemplo, durante um evento direcionado para o seu segmento de atuação, é possível conversar com diversas pessoas, mostrar o propósito da marca e capturar dados (como nome, contato e e-mail dos participantes) para depois iniciar uma estratégia de relacionamento muito efetiva, envolvendo diferentes times da organização.

Essas informações podem ser direcionadas para a equipe de marketing que, por meio do método tradicional, realiza ligações para os leads, procurando maior aproximação. A proposta aqui é começar o relacionamento de forma mais direta e com o auxílio do time de telemarketing, lembrando a pessoa qual é a oferta da empresa e afirmando que as portas estão abertas para negociações. Depois, entra em cena o setor comercial oferecendo uma demonstração do produto ou uma promoção para os consumidores que demonstraram interesse no primeiro contato. E assim começam novas parcerias para as empresas.

Outra maneira de qualificar leads é por meio de estratégias de relacionamento que envolvem a equipe de marketing digital. É possível usar os dados de campanhas de ativação para conhecer os consumidores, entender seus comportamentos e segmentá-los a partir dos seus gostos e desejos, oferecendo materiais direcionados ao interesse de cada um por meio de e-mails marketing e outras ações estratégicas.

Nesse momento, mostrar que a empresa domina diferentes temáticas e conhece a fundo sobre assuntos relacionados ao seu segmento de atuação pode fazer toda a diferença. Além de passar muita credibilidade para os leads, que poderão perceber o nível de qualidade da sua empresa ao receber conteúdos inteligentes e muito bem produzidos, é uma forma de conquistá-los e mantê-los informados e interessados sobre o seu negócio.

 

3. Venda

A qualificação de leads tem o poder de transformar os resultados das suas equipes de marketing e comercial. Mas, como é possível chegar a esse ponto e realmente conquistar consumidores mais interessados para o negócio? Uma das estratégias mais usadas é a de marketing voltado para a promoção de produtos e serviços.

Nesse caso, o objetivo da marca é vender. Ou seja, alcançar aqueles consumidores maduros para efetuar uma compra. O foco está totalmente na oferta e todo conteúdo produzido será orientado para contribuir com essa proposta. Para isso, não é preciso envolver grandes equipes ou o setor comercial da empresa, basta ter conhecimento em produção de conteúdo inteligente e usar os recursos de marketing digital certos para alcançar os leads.

Sobre o autor

ANACLARA TOSCANO

Mestra em Processos e Manifestações Culturais, Bacharela em Moda e Técnica em Publicidade, tem experiência em produção de conteúdo estratégico digital, análise e mensuração de resultados.

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