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Comunicação e vendas: integração que impulsiona companhias

By REDAÇÃO DOXXA | 14 outubro 2020

Com o mercado digital cada vez mais acelerado, a agilidade na criação e desdobramento de estratégias para alcançar e atender o consumidor de forma eficaz e certeira é o que diferencia as empresas que terão sucesso das que ficarão pelo caminho. Exatamente por isso, o modelo de operação das startups, por exemplo, tem como premissa fundamental a economia de tempo e de etapas em seus processos. E quais são as áreas-chave para apoiar toda essa agilidade e eficiência? Comunicação e vendas

Leia mais:
>> Autenticidade é o segredo para uma comunicação efetiva
>> Jornada do cliente: a melhor estratégia de marketing 

Atuando em squads – equipes enxutas, multidisciplinares e autônomas -, a ideação e desenvolvimento de uma solução passa pelas áreas de comunicação e vendas, como com a coleta de feedbacks no pós-venda e melhoria constante da entrega. Em uma squad modelo, profissionais de desenvolvimento de produto, designers, marketing, comercial e até jurídico dividem uma mesa na qual todas as decisões são tomadas conjuntamente. 

Porém, mesmo que sua empresa não adote esse modelo horizontalizado, unindo todos os setores, algo dele deve ser absorvido para que ela sobreviva na velocidade do digital: a combinação entre essas duas áreas-chave. É isso que vai garantir que seus produtos e serviços alcancem o seu consumidor da forma mais rápida e satisfatória possível. 

Comunicação e vendas para multiplicar resultados 

Caso sua companhia ainda tenha muitas barreiras burocráticas e um relacionamento pouco fluido entre essas áreas, certamente, está perdendo oportunidades de negócio e, mais do que isso, desperdiçando investimentos. 

Por exemplo, de nada adiantará que a equipe de comunicação e marketing desenhe campanhas online lindas, que tenha um site com bom conteúdo e boa apresentação de seus produtos e serviços, se a área de vendas e comercial não informar com clareza quem são os consumidores e quais são suas dores atuais. Por melhor que seja a comunicação, ela chegará a um público inadequado. O esforço – e o dinheiro investido – em captar os leads terá sido perdido. 

Assim como também será desperdício de esforço e recursos se a área de vendas estiver preparada com técnicas maduras, mas não informar adequadamente o time de comunicação sobre os consumidores. Sem se aprofundar nas melhores estratégias para atingir o público, o marketing não consegue gerar leads e, logo, não haverá conquista e fidelização de clientes.

Outro problema de estratégia e planejamento causado pela falta de integração entre as áreas de comunicação e vendas é a equipe de marketing realizar um trabalho que gere um número de leads acima da capacidade de atendimento do time comercial. Além de perder clientes, a companhia pode ganhar detratores da marca devido à experiência insatisfatória.

Para sanar essas questões, é necessário entender que, apesar de trabalharem de formas diferentes, as áreas de comunicação e vendas são complementares. Assim, se não houver um alinhamento eficaz e constante entre elas, não será possível construir um plano adequado, que permita atingir o público-alvo, trazer novos clientes e alcançar as metas das áreas e da companhia.

A solução é criar sinergia entre comunicação e vendas, marketing e comercial, para que, juntos, os profissionais das duas áreas aprendam, pensem e planejem melhores caminhos para atingir o consumidor. Lembrando que o consumidor deve – cada vez mais – ser o foco único da companhia como um todo. Por parte da empresa, uma forma de estimular e suportar essa sinergia é quebrar barreiras departamentais, estimular a comunicação constante e eficaz, a colaboração genuína e o trabalho lado a lado.

A iniciativa para essa mudança de modo de operar, muitas vezes, vem das altas lideranças, que sentem a necessidade de ganho de agilidade e conhecem as novas formas de atuação do mercado digital. Em alguns casos, porém, são as áreas que puxam a transformação por sentirem a necessidade de eliminar processos desnecessários e otimizar seu dia a dia.

Nesse caso, será imprescindível envolver os gestores. Não há como sustentar as transformações importantes que se fazem necessárias sem receber apoio de cima.

E para manter esse novo formato, será preciso elaborar novas estratégias e criar metas e métricas de avaliação que considerem os resultados das equipes das áreas de comunicação e vendas como frutos de uma coparticipação. Isso, sem dúvidas, será o estímulo para que todos olhem para o mesmo foco, incentivará a troca de informações e a construção conjunta dos resultados.

Como fazer a integração na sua empresa?

Aqui, resumimos as principais dicas deste texto, indicando um passo a passo para criar sinergia entre as áreas de comunicação e vendas e colher resultados de alto valor para sua companhia e seus clientes.

1. Envolva as lideranças das duas áreas: o exemplo de comportamento sempre deve vir de cima. A comunicação efetiva e constante das lideranças deve ser o primeiro passo para que as equipes sintam-se estimuladas a fazer o mesmo.

2. Tenha foco unificado: as duas áreas devem ter, como objetivo claro, atender às reais necessidades dos consumidores.

3. Crie práticas de trabalho que reúnam as duas equipes: reuniões periódicas de trocas de informações e análise de dados entre vendas – que tem contato direto com o cliente – e comunicação – que recebe dados de campanhas, por exemplo – devem fazer parte da rotina de trabalho.

4. Unifique metas e métricas de avaliação: dividir responsabilidades e méritos, com critérios claros, e estabelecer Indicadores-chave de desempenho que unam resultados dos dois times ajudará a criar coesão e colaboração no trabalho.

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