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Uma receita de sucesso com personas foque nos ingredientes

Personas são o ingrediente essencial da sua receita

By REDAÇÃO DOXXA | 14 abril 2020

Você pode entender tudo de SEO, ter domínio de ferramentas de automação ou ser um expert em mídia programática. A verdade é que nada disso terá o potencial total das suas soluções se não for alicerçado em um estudo prévio do público-alvo e das personas. Um estudo embasado e aprofundado para entender as particularidades, as preferências e o que o seu público espera da sua marca. 

É como ter utensílios para uma cozinha industrial e não saber cozinhar para muitas pessoas. Claro que técnica e bons instrumentos são fundamentais para resultados satisfatórios. Mas o perfil do seu público é o ingrediente essencial dessa receita. 

A identificação do segmento que mais oferece oportunidades ao seu negócio é extremamente importante para a elaboração das estratégias de marketing digital. Além de orientar o posicionamento e a atuação da marca no mercado, é possível economizar bastante com marketing, direcionando seus investimentos para personas realmente interessadas nos seus produtos e serviços.

 

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Se está abrindo um negócio agora, pense: quem seria o cliente perfeito para minha solução? Essa é a base para desenhar um plano para que que sua marca seja não apenas vista, mas também conquiste a confiança desse consumidor. Agora, se você já tem uma carteira de clientes, compreender as características compartilhadas por esse público, seus padrões de compra e necessidades é o próximo passo para segmentar sua audiência.

A segmentação pode auxiliar no processo de definição de público-alvo, identificação de cliente mais rentável, composição de mix de produtos para um determinado target, definição de modelo de comunicação, entre outros. Quer saber mais? Siga lendo o artigo. 

 

Entenda seu público a fundo

Quando falamos de público-alvo não restringimos esse conceito somente ao consumidor final. Trata-se de todos que são impactados pela marca e que de, alguma forma, têm participação na decisão de compra. Um curso de idiomas para adolescentes, por exemplo, tem os alunos como consumidor final, porém não são eles os tomadores de decisão. Por isso, as campanhas devem incluir características que agradam tanto os pais quanto os jovens. 

Para definir o seu público-alvo, você deve levar em conta dois cenários: o público-alvo geral da sua empresa e o público de cada um dos produtos ou serviços que você está vendendo. 

Para delinear o perfil do público-alvo, realiza-se uma série de pesquisas abordando diversos fatores para encontrar as características em comum desse grupo de pessoas. Comportamento de compra, hábitos de consumo, classe social, dados demográficos, condição socioeconômica e preferências, são alguns dos dados fundamentais para entender quem se interessa por sua marca

Avaliando isso, pode-se montar um perfil desse público. É como se víssemos que as maiores compradoras dos cursos da escola citada acima são mulheres, entre 35 e 50 anos, que moram em cidades com mais de 300 mil habitantes e possuem ensino superior completo. Prezam por serviços e produtos de qualidade e priorizam o custo-benefício deles.

Seguindo com o exemplo anterior, é possível ir além e se perguntar: os alunos são pré-adolescentes ou são jovens? Estudam em escola pública ou privada? Qual é a classe social dessas famílias para as quais quer vender os cursos? Os próprios pais já têm algum conhecimento naquela língua? 

Até os hábitos culturais dos adolescentes interferem nas ofertas. O fenômeno da música pop coreana, por exemplo, tem despertado o interesse no aprendizado do idioma e é responsável pelo aumento na procura por intercâmbios na Coreia do Sul – a busca em uma agência chegou a crescer 299% em 2018, em relação ao ano anterior. Ou seja, quem identificou isso antes, saiu na frente.

 

Aprofunde seus conhecimentos: Inteligência de mercado: você já parou para pensar sobre isso hoje?

 

Mas o que é público e o que é persona?

Em alguns casos, definir o público-alvo é o suficiente. Mas, se você quer ter exatidão e criar uma comunicação muito mais assertiva, é preciso que trabalhe também com as personas.

Se levarmos em consideração que, dentro de um público-alvo existem dezenas de perfis diferentes de consumidores, podemos dizer que a persona é o retrato de um dos perfis que reúne as características que um cliente poderia ter. Persona é a representação parcialmente fictícia de um cliente ideal, um perfil muito mais específico. Isso é fundamental para pensar estratégias menos massivas e mais segmentadas

Diferentemente do público-alvo, para definir uma persona não basta só considerar aspectos demográficos e socioeconômicos. É preciso uma pesquisa minucioso para entender características um pouco mais subjetivas, como sonhos e desejos, desafios, hobbies e até quais são as suas referências.

Ainda lembrando do exemplo da escola de idiomas, como você imagina a persona da mãe da família que busca um curso de inglês para o filho? “Carla tem 42 anos e é publicitária. Diretora de criação em uma grande agência de publicidade, atingiu o sucesso profissional cedo e é considerada referência entre familiares e colegas. Ao lado do marido, faz de tudo para prover uma vida confortável seus dois filhos, João de 14 anos e o caçula Vitor de 6”. Deu pra perceber a diferença entre público-alvo e persona?

 

Por que isso é vital?

O benefício principal é a possibilidade de identificar quem realmente é o seu público. Isso promove uma transformação na sua forma de se comunicar com o seu público, permitindo que entenda qual é a linguagem mais apropriada, os canais de comunicação, objeções de compra e argumentos de venda mais interessantes para cada um desses perfis.

Quanto mais abrangente for o seu alvo, mais difícil e mais cara será a operação. Quando uma empresa em início de funcionamento define um público mais específico, o trabalho para satisfazer as pessoas será menor e a operação de marketing será menos cara e trabalhosa.

De acordo com a Kantar, 80% dos profissionais de marketing já fazem campanhas com segmentação programática. Para esse ano, estima-se que o número avance para 90%. Por outro lado, cerca de um em cada três anunciantes não possui a percepção de que está atingindo os públicos certos, ao passo que as agências mostram que têm mais confiança em suas capacidades.

Por isso entender o público e segmentar é tão importante. Baseado em dados e informações, você será capaz de criar uma estratégia de comunicação e vendas mais diferenciada e direcionada para a sua empresa, aumentando seu potencial de conversão, alavancando a fidelização de clientes e a sua competitividade de mercado.

 

Não custa lembrar: quantidade não é qualidade

Hoje, podemos ver por quanto tempo alguém assistiu a um vídeo, até que ponto o usuário rolou uma página ou quantos visitantes retornam ao nosso site, e muito mais. Porém, o fato de você ter uma série de métricas à sua disposição significa que você deveria usá-las com frequência? Nem sempre. 

 

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Em vez de nos afogarmos em um vasto oceano de métricas, no fundo, o que precisamos saber é se estamos conquistando a atenção das pessoas, como elas estão se comportando durante a campanha e quais os resultados finais. A ideia de “menos é mais” também se aplica ao uso de dados.

Faça muitos testes, experimente executar pequenas campanhas simultaneamente e compare com atenção o resultado de cada uma delas. Só assim será possível traçar perfis mais próximos da realidade de quem procura seus produtos e serviços.

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